Vender en Amazon: trucos y consejos

Amazon no solo es la tienda online y una de las plataformas e-commerce más grande del mundo, sino también uno de los mayores motores de búsqueda. La oferta de productos de Amazon es inmensa. Si estás deseando triunfar y vender en Amazon, lo primero que necesitas es una buena estrategia. A continuación, te damos trucos y consejos para que tus ventas en Amazon se impulsen aún más.

¿Cómo vender en Amazon? Costes, envíos, Prime y publicidad

Los visitantes llegan a Amazon totalmente centrados en los productos y casi siempre entran con la firme intención de realizar una compra. La gente no suele entrar en Amazon para buscar artículos al azar. Llegan sabiendo lo que quieren y cómo buscarlo. Tienen un intento comercial. Esto significa que los vendedores que no ofrecen un servicio eficiente y profesional nunca van a triunfar en Amazon. Aquí tu prioridad número uno como vendedor es posicionarte en los primeros puestos en las búsquedas de los consumidores. Esto nunca sucederá sin una buena dosis de planificación, conocimiento comercial y esfuerzo.

Esta guía sobre cómo vender en Amazon, uno de los mejores marketplace de España te ayudará a entender cómo funciona este gigante del comercio electrónico y las mejores prácticas para ofrecer un servicio excelente a tus clientes. Esta guía cubre los siguientes puntos:

•   Amazon Vendor Central vs Amazon Seller Central
•   ¿Qué es Amazon Marketplace?
•   ¿Qué porcentaje cobra Amazon a los vendedores?
• ¿Puedo vender en Amazon sin ser autónomo?
•   Envíos en Amazon: tipos de logística
•   Cómo vender en Amazon integrando Sendcloud
•   Amazon Prime
•   ¿Cómo anunciarte en Amazon?
•   14 buenas prácticas para vender productos en Amazon

Diferencias entre Amazon Vendor Central y Amazon Seller Central: diferentes modos de vender en Amazon

Antes de decidir cuál de las dos plataformas es la mejor para ti, debes conocer sus diferencias. Con Amazon Vendor Central es Amazon quien vende el producto en tu lugar. Con Amazon Seller Central eres tú quien negocia directamente con compradores y compradores potenciales. Ambas opciones tienen ventajas e inconvenientes.

Las ventajas de Amazon Vendor Central

• Los consumidores suelen confiar más en productos que están aprobados por Amazon y que el propio Amazon vende.
• Los vendedores pueden escoger sus palabras clave y términos de búsqueda para conseguir tráfico de calidad.
• Anunciarse en Amazon Marketing Services ofrece mejores alternativas que con Amazon Seller Central.
• No tienes que gestionar tasaciones, productos perdidos o conciliaciones de ventas, mientras que con Seller Central todo esto es responsabilidad del vendedor.
• Puedes añadir contenido enriquecido con la función Contenido A+ a tus páginas de detalles de productos. Esta función incluye vídeos de alta definición, imágenes enriquecidas, completas secciones de preguntas frecuentes y gráficos comparativos.

Las desventajas de Amazon Vendor Central

• Los precios pueden fluctuar en cualquier momento.
• Tus condiciones de pago están basadas en el modelo minorista tradicional, en contraste con las condiciones de pago rápido que posee Sellers Center.
• Los acuerdos de nivel de servicio para la logística suelen ser bastante ajustados. Si tu empresa tiene dificultades para procesar los pedidos rápidamente, puede que esta no sea la mejor opción.

Las ventajas de Amazon Seller Central

• Tienes el control completo sobre el contenido de tu listado de productos, incluyendo el precio.
• Los vendedores que optan por el plan personal solamente pagan por venta realizada.
• Los vendedores que escogen el plan profesional pagan una cuota de suscripción muy competitiva. También tienen acceso a un software de administración de inventario, opciones de envíos personalizados y asignaciones priorizadas en sus listados de productos.
• Conseguirás información muy valiosa sobre quién compra tus productos y desde dónde.
• Tus clientes se beneficiarán de los pagos rápidos a través de Amazon Pay y tú te beneficiarás de las altas tasas de conversión.
• Los controles de precio automatizado te permiten adecuarte a los precios de otros vendedores y mantenerte competitivo.
• Tienes acceso al servicio de publicidad de Amazon y solo pagarás cuando alguien haga clic en tu anuncio.
• Puedes hacer uso del servicio local o internacional de logística de Amazon.

Las desventajas de Amazon Seller Central

• Los gastos de gestión logística pueden resultar un desafío. Esto es particularmente evidente si vendes artículos de poco valor.
• Al ser un vendedor externo podrías sufrir pérdidas con tus ventas. Los artículos de tus listas no vendrán marcados como «vendidos por Amazon».

¿Qué es Amazon Marketplace?

Muchos visitantes de Amazon tienen dificultades para distinguir entre Amazon y Amazon Marketplace. Pero si tú vendes en Amazon es importante que conozcas las diferencias. Las diferencias y características definitorias de Amazon Marketplace son las siguientes:

1. Amazon es el vendedor online más grande del mundo. Vende todo lo que te puedas imaginar, desde bombillas hasta vino para gatos. Comprar en Amazon significa comprarles directamente a ellos o a otros vendedores individuales.
2. Amazon Marketplace cumple las funciones de un centro comercial online para muchas grandes empresas de comercio electrónico. Se integra perfectamente en la plataforma de Amazon. Ambas plataformas ofrecen descripciones de productos y la posibilidad de publicar valoraciones.
3. Amazon no permite la venta de productos de segunda mano. Los vendedores que deseen vender productos usados deben registrarse en Amazon Marketplace.
4. Amazon Marketplace ofrece una gran variedad de mercancías para escoger. También puede ofrecer precios más competitivos debido al alcance del vendedor.
5. Las ganancias a través de Amazon van directamente a la empresa. Las ganancias a través de Amazon Marketplace se reparten entre ambas entidades.
6. Las empresas que desean vender en Amazon Marketplace deben seguir las normas de Amazon. Esto incluye poseer cuentas bancarias en las jurisdicciones donde operan.

¿Cuánto cuesta vender en Amazon?

Si vendes menos de 40 productos al mes en Amazon pagarás 0,99 € por venta de artículo. Si tienes un volumen de ventas de más de 40 productos al mes deberás pagar una cuota de suscripción de 39 € al mes (sin IVA). Si además utilizas el servicio logístico de Amazon (FBA), tendrás que pagar otros gastos adicionales. En la página oficial de Amazon de planes y precios podrás encontrar toda la información sobre gastos y tarifas.

Además de la comisión que se lleva Amazon de tus ventas, que dependen de la categoría y van desde el 7% al 45% en algunos casos.

¿Puedo vender en Amazon sin ser autónomo?

Cuando te registras como vendedor, Amazon no te exige ninguna documentación que acredite si eres autónomo o no. Por lo que puedes vender en Amazon sin ser autónomo. Pero, por otro lado, están infringiendo la lay, ya que tienes que declarar por Hacienda el dinero que cobras y pagar el IVA e IRPF.

Envíos por Amazon: tipos de logística

Logística de Amazon (FBA)

El servicio de logística de Amazon (FBA o Fulfillment by Amazon) es una excelente opción para empresas que tienen dificultades para gestionar sus envíos. El vendedor también se beneficiará del sello de aprobación y confianza que aportan los servicios de Amazon. De hecho, todos los artículos a la venta que utilicen este servicio llevan el sello «Gestionado por Amazon».

Utilizar el servicio logístico de Amazon es sencillo. Selecciona la opción «Logística de Amazon» (FBA) cuando publiques tus productos y envíalos al centro logístico de Amazon. Cuando entran los pedidos, Amazon recoge, prepara y envía los productos a clientes de toda Europa. Amazon también proporciona atención al cliente en el idioma del país, gestiona las devoluciones y realiza los reembolsos directamente a los clientes.

Logística de Amazon: precios

El servicio de logística de Amazon (FBA) es altamente flexible, ofreciendo una gran variedad de soluciones para ajustarse a empresas de cualquier tamaño y cualquier alcance. No se necesita tener un mínimo de inventario, no hay una cuota fija de suscripción y solamente pagas por los servicios que usas. Podrás encontrar toda la información sobre precios aplicable a España descargándote las Tarifas de Amazon. En esta página también hay una calculadora de precios, información sobre tarifas de almacenamiento y ejemplos de medidas estándar para productos.

Logística realizada por el vendedor (FBM)

El sistema FBM (Fulfilled by Merchant) se diferencia del sistema FBA en que en este caso es el vendedor quien se encarga de la logística, gestionando todo lo que tiene que ver con almacén y envíos. Los vendedores utilizan sus propios recursos en lugar de pagar a Amazon por sus servicios logísticos o de envío.

Si ya tienes un comercio digital con un proceso logístico y de envíos bien establecido para tus pedidos, esta opción se ajustará más a tus necesidades y además te ahorrarás gastos innecesarios. Sin embargo, siempre debes asegurarte de que tu proceso de ventas actual será capaz de gestionar la gran cantidad de pedidos entrantes. Los clientes de Amazon tienen expectativas muy altas sobre la recepción de sus productos y es bastante probable que no acepten retrasos o errores en los envíos.

Cómo vender en Amazon con Sendcloud

Si quieres ahorrar tiempo al procesar tus pedidos puedes integrar fácilmente tu Amazon Marketplace con Sendcloud. La información sobre pedidos se enviará al entorno de Sendcloud, permitiéndote procesarlos más rápidamente. Esto conectará tu tienda en Amazon con múltiples transportistas y servicios de entrega. Crea e imprime etiquetas de forma eficiente y asegúrate de que tus clientes reciban la información correcta para el seguimiento de su pedido.

Si ya tienes una tienda online, integrar la plataforma de tu tienda y Amazon con Sendcloud te ayudará a centralizar todos los pedidos entrantes en un solo lugar, de forma que puedas procesarlos y seguirlos fácilmente.

Vender en Amazon Prime

En una entrevista al vicepresidente de Amazon Prime, Jamil Ganhi publicada en junio de 2019 por el diario económico Expansión se menciona la astronómica cifra de 100 millones de suscriptores de Amazon Prime en 18 países. Los compradores que usan los servicios de Amazon Prime pueden beneficiarse de la entrega al día siguiente y otras opciones de envío prioritario. Los vendedores en Amazon Prime deben tener un almacén con base en España y una cuenta de Amazon Profesional Seller.

Para los vendedores que utilizan los servicios de Prime gestionado por el vendedor (Seller Fulfilled Prime), los beneficios son más que evidentes.

• Tus artículos adquieren mayor visibilidad en las listas de productos.
• Tus clientes optimizarán el uso de su suscripción Prime filtrando su búsqueda con productos que llevan el logotipo Prime.
• Tus productos tienen muchas más posibilidades de ir a parar al carrito de la compra. Además, tendrás muchos más clientes que vuelvan a comprar contigo.
• Los pedidos, devoluciones y reembolsos se gestionan en la web de Amazon.
• Una vez que se ha completado el pedido, Amazon gestionará la atención al cliente sin gastos añadidos.
• Los vendedores tienen la oportunidad de aparecer destacados en las «ofertas del día». Esta es una de las páginas más visitadas de Amazon.
• El inventario se administra desde tu propio almacén por lo que siempre tendrás bajo control los niveles de existencias de productos.

Hay una serie de criterios con los que los vendedores deben cumplir para poder formar parte de Amazon Prime gestionado por el vendedor:

1. Debes tener la capacidad de enviar el 99 % de tus pedidos a tiempo.
2. Solo puedes usar etiquetas compradas a través de los servicios de Amazon Buy Delivery en el sitio de Amazon.
3. Solo puedes usar transportistas para Prime gestionado por el vendedor que han sido aprobados por Amazon.
4. Debes tener una tasa de cancelación de pedidos menor del 1%.
5. Tienes que cumplir con las políticas de devolución de Amazon.
6. Debes usar el servicio de atención al cliente de Amazon.

Antes de registrarte como vendedor de Amazon Prime debe completar con éxito un periodo de prueba. Esto le demostrará a Amazon que eres de confianza y que tus estándares de servicio están a la altura.

Coste de Prime gestionado por el vendedor

No hay cuota de suscripción para este servicio. Todos los gastos dependen de la empresa de transportes utilizada y de las tarifas de Amazon.es. No existen gastos adicionales ni cambian las tarifas por referencia.

Cuando fijes tus precios ten en cuenta los gastos que implica ofrecer envíos gratuitos a quienes no forman parte del programa Prime.

¿Cómo anunciarte en Amazon?

La publicidad en Amazon es una forma excelente de promocionar tus productos. Si sabes pujar por las palabras clave específicas conseguirás una enorme visibilidad. Solamente tendrás que pagar cuando alguien haga clic en tu anuncio. Si tus anuncios funcionan bien también pueden mejorar tu posicionamiento orgánico en Amazon.

Los anuncios de Amazon aparecen como artículos patrocinados en páginas individuales de productos al hacer una búsqueda o en la parte inferior de la página. En el segundo caso aparecerán como productos patrocinados relacionados con el artículo mostrado. Puedes elegir entre estas dos formas de que aparezcan los anuncios. Los listados en la parte de arriba de las búsquedas que muestran anuncios tienen el formato de anuncio tradicional con imágenes, mensaje de ventas y llamada a la acción.

Anunciarse en Amazon es sencillo y directo.

1. Inicia sesión en Seller Central y haz clic en la pestaña «Publicidad».
2. Selecciona los productos que quieres promocionar.
3. Escoge las palabras clave que te interesan.
4. Decide cuánto quieres pujar por clic.
5. Delimita la duración de la campaña.
6. Publica los anuncios… ¡y espera a que empiecen a entrar las ventas!

El coste se basa en los clics que reciben tus anuncios y cuánto pujas por ellos. Por supuesto, los términos de búsqueda más competitivos demandan una tarifa más elevada. Los gastos de publicidad se descuentan por defecto del balance de tu cuenta.

Un consejo: Si no estás seguro de qué palabras clave usar o cuánto quieres pujar por clic, escoge la opción automática en lugar de la manual. La analítica de Amazon proporciona una gran cantidad de datos sobre las acciones de los clientes. Una vez que hayas recopilado información podrás ajustar tus campañas a lo que vayas descubriendo. Puedes modificar tu presupuesto en cualquier momento.

Un consejo: ¿Quieres realizar una campaña de display y no se te da bien eso del diseño? Prueba las plantillas prediseñadas drag and drop de Amazon: solo es cuestión de arrastrar y soltar.

14 buenas prácticas para vender en Amazon

Amazon es una plataforma de ventas competitiva y lucrativa. De hecho es el mayor comercio digital del mundo. Los visitantes de Amazon están listos para encontrar el producto más apropiado y competitivo. Están dispuestos a comprarlo.

Tanto si estás comenzando tu andadura como vendedor como si lo que quieres es incrementar tus ventas necesitas optimizar tus listas de productos. Desde buscar la palabra clave adecuadas hasta la logística, aquí te ofrecemos una serie de consejos destacados para vender en Amazon como un pro:

1: Asegúrate de la exactitud en la descripción de tus productos

Usa siempre un lenguaje claro, natural e informativo. No incluyas jergas innecesarias y nunca falsees la realidad. Si no estás seguro de cómo usar el tono adecuado en tus textos, inspírate en tus competidores de más éxito. Echa un vistazo en Amazon en la propia web de los competidores mejor posicionados.

2: Sé claro y cumple con las reglas

Sé siempre honrado al escribir las descripciones de productos. Esta es tu garantía para evitar valoraciones negativas y devoluciones o reembolsos de productos. La fidelización de clientes y la reputación de tu marca también podrían verse afectadas.

3: Crea titulares llamativos

Suena obvio, pero merece la pena esforzarse un poco en crear un titular que llame la atención por encima de todos los demás. Tu título de producto debe ajustarse a la realidad e incluir palabras clave de alta conversión. Considera tu mensaje de ventas. ¿Qué incluye la propuesta única de venta de tu producto? ¿Por qué deberían los consumidores comprarte a ti?

Un consejo extra: No abuses de las mayúsculas en los titulares. Comienza siempre con una letra mayúscula y por lo demás limita el empleo de mayúsculas a nombres propios.

4: Lleva un control riguroso de tu posicionamiento

La mejor manera de evaluar si estás triunfando en Amazon es controlar tu posicionamiento. El posicionamiento se basa en la cantidad de valoraciones, en las puntuaciones, y en la relevancia de tus productos en las búsquedas. Otros factores determinantes son el volumen de ventas y tu tasa de conversión. Sobre las ventas y las valoraciones de clientes no tienes control directo, pero sí puedes conseguir aparecer en más búsquedas refinando tus palabras clave. Esto nos lleva al siguiente tema…

5: Escoge las palabras clave más efectivas

La búsqueda de palabras clave es una parte fundamental en tus publicaciones de Amazon. Tu título tiene que incluir el nombre de tu marca y el del producto. También debería incluir las características que mejor lo definen. Si por ejemplo estamos hablando de unas zapatillas de correr de color rojo de la marca Nike, en tu título debería aparecer «Zapatillas de running Nike Men’s Vaporfly, rojas, número 40».

Tus palabras clave también deben aparecer en la descripción del producto, las preguntas más frecuentes, las listas de puntos y las imágenes. Un consejo: Si no estás seguro de qué palabras clave usar, prueba a usar el Google Keyword Planner o Keyword Scout para evaluar los volúmenes de búsqueda. Muchos anunciantes utilizan títulos largos con muchas palabras clave. Aunque esto podría dar una impresión de desorden, es la forma de atraer con éxito tráfico de alta calidad.

Piensa en tu audiencia y en el idioma que manejan. Investiga los términos de búsqueda que ya son un éxito probado en tu competencia. Con toda esta información podrás crear un anuncio bien optimizado que guarde un equilibrio entre las necesidades de posicionamiento alto y un lenguaje que suene natural.

6: Escoge las imágenes adecuadas

Todas las imágenes deben ser una representación real de tu producto, mostrándolo desde diferentes perspectivas o mientras se está usando. Las imágenes deben tener al menos 1 000 x 1 000 píxeles para que se aprecien bien los detalles con la función de zoom de Amazon. Esto permitirá a los compradores agrandar las imágenes manejando el puntero por encima de ellas. Prueba a cambiar la imagen para observar si afecta a tu tasa de conversión. Si te envían repetidamente consultas sobre el contenido de la imagen, cámbiala en cuanto puedas.

7: Aprovecha al máximo los «bullet points»

Los «bullet points» o puntos de viñeta son, como ya hemos mencionado, un espacio excelente para incluir palabras clave. También pueden ayudar a optimizar las tasas de conversión. Si los clientes preguntan por aspectos en particular sobre el producto, indícales que consulten esta información.

Consultar directamente las «preguntas más frecuentes» podría constituir una barrera adicional para las ventas. Utiliza los tres primeros puntos de viñeta para promocionar las mejores características, y los siguientes para aclarar cualquier cosa que pudiera constituir una duda o una barrera a las ventas. Es recomendable comenzar el texto de cada punto con mayúscula para atraer la atención del cliente.

8: Presta atención a las malas valoraciones

Existen varios sistemas de valoraciones para e-commerce. Es importante que revises periódicamente las valoraciones y las gestiones con la máxima seriedad. Si crees que te han evaluado injustamente, no reacciones de malas maneras. Responde al comentario del cliente de forma educada. Empatiza con su queja si es necesario, y pídele que te aclare todos los detalles.

Cuanta más información tengas sobre el problema, antes podrás resolverlo con tacto y educación. Dale tu opinión al respecto y ofrécele una solución. Si opinas que las observaciones del cliente no son correctas, dirígele a tus condiciones o la información del producto para apoyar tu respuesta.

Si la situación se te va de las manos, no intentes forzar que el intercambio de opiniones continúe fuera de Amazon. Otras personas que lean los comentarios podrían considerarlo como un reconocimiento de culpabilidad. Aparte, esta tampoco es una buena práctica de atención al cliente. Reafirma tu opinión y pregunta si puedes llamar al cliente para ofrecerle alternativas con más detalle. No dejes nunca una mala valoración sin respuesta. Esto constituye un servicio al cliente muy pobre y además da la impresión de que te despreocupas.

9: Agradece las buenas valoraciones

Las buenas valoraciones traen consigo clientes que repiten y nuevos compradores. Así de simple. Agradece siempre a los clientes por sus palabras positivas, añadiendo que estás a su disposición para futuras compras. Escribe respuestas personalizadas. Las fórmulas «prefabricadas» dan la impresión de falta de sinceridad. Sí que puedes tener preparada una lista de respuestas de agradecimiento para copiarlas, añadirles contexto y personalizarlas.

10: Ofrece un servicio logístico excelente

Esto incluye revisar regularmente los pedidos, responder sin dilación a cualquier duda y enviar confirmaciones de envío después de las ventas. Trabaja solo con vendedores externos con buena reputación y mantén siempre tus promesas. Coloca las opciones de envío en un lugar bien visible de la descripción de tu producto y ofrece detalles más concretos en las «preguntas frecuentes».

11: Gestiona tu inventario

Actuar como si tuvieses existencias de productos cuando en realidad no las tienes es pésimo para tu negocio. Si se te cuela un producto en la lista que en realidad está agotado, contacta inmediatamente con el cliente para resolver el problema.

12: Asegúrate de que tu precio sea real y competitivo

De otra forma no estarás cumpliendo con las buenas prácticas. Esto podría tener efectos negativos en tu conversión y en las valoraciones. No olvides que los consumidores pueden realizar búsquedas por «precio más bajo», así que no pierdas de vista las listas de tus competidores.

13: Ofrece un servicio de atención al cliente excelente

Asegúrate de que la experiencia del cliente sea positiva durante todo el proceso de compra, desde la fase de búsqueda hasta la logística. Esta es la forma de conseguir que vuelvan a comprarte a ti y de que te recomienden a otras personas. Gestiona las devoluciones y reembolsos con educación y responde a dudas y comentarios con rapidez y profesionalidad. También debes saber escuchar. Tus clientes son la savia de tu negocio. Cualquier comentario o sugerencia pueden aprovecharse de una u otra forma.

14: Experimenta con el contenido de tus anuncios

Es una idea excelente experimentar con los textos, imágenes, mensajes de ventas y títulos para observar qué es lo que más impacto tiene en las conversiones. A no ser que tus listas de productos necesiten un reajuste general, es mejor ir haciendo pruebas de una en una. De todas formas, siempre es recomendable esperar a tener una cantidad considerable de clientes activos para evaluar si un cambio ha sido efectivo.

¿Vendes tus productos en diferentes plataformas e-commerce o marketplaces?

Vender en Amazon es un mundo completamente distinto a emprender una tienda online. Aún así, hay minoristas que combinan su tienda en Amazon y otra en otro shopsystem.

De esta manera, aumentan la visibilidad de tu e-commerce, y así las posibilidad de aumentar las conversiones.

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